Model finansowy, który zapewnił 2 mln USD finansowania

Pozyskanie finansowania zalążkowego (seed funding) to jeden z najtrudniejszych etapów w rozwoju każdego startupu. Choć genialna prezentacja inwestorska (pitch deck) może pomóc Ci w nawiązaniu pierwszego kontaktu, to właśnie solidny i dobrze ustrukturyzowany model finansowy ostatecznie przekonuje inwestorów do wypisania czeku. Inwestorzy nie oczekują, że przewidzisz przyszłość ze stuprocentową dokładnością; chcą natomiast zobaczyć, jak myślisz o mechanizmach swojej działalności, ekonomii jednostkowej i założeniach dotyczących wzrostu.

W tym studium przypadku szczegółowo omówimy strukturę Excela, najlepsze praktyki i formuły, z których skorzystał startup B2B SaaS, aby zbudować profesjonalny model finansowy i z powodzeniem pozyskać 2 mln USD finansowania zalążkowego. Niezależnie od tego, czy jesteś założycielem, analitykiem finansowym, czy po prostu entuzjastą Excela, możesz zastosować te zasady do tworzenia przekonujących, dynamicznych modeli, które pomyślnie przejdą rygorystyczny proces due diligence.

Anatomia modelu finansowego na 2 mln USD

Największym błędem popełnianym przez założycieli w modelowaniu finansowym jest traktowanie Excela jak brudnopisu. Zwycięski model opiera się na zasadzie „podziału ról” (Separation of Concerns). Oznacza to przejrzyste podzielenie arkusza kalkulacyjnego na trzy odrębne sekcje:

• Dane wejściowe (Założenia): Pojedynczy, dedykowany arkusz, w którym znajdują się wszystkie wpisane „na sztywno” zmienne (np. cennik, zatrudnienie, wskaźnik rezygnacji, cele wzrostu). W żadnym innym miejscu skoroszytu nie powinny znajdować się wpisane z palca liczby.
• Przetwarzanie (Harmonogramy): Arkusze przeznaczone do obliczania konkretnych funkcji biznesowych na podstawie danych wejściowych. Typowe harmonogramy obejmują Przychody, Listę płac/Zatrudnienie, Marketing/CAC (Koszt Pozyskania Klienta) oraz Amortyzację.
• Wyniki (Sprawozdania finansowe): Końcowe arkusze prezentacyjne, zazwyczaj standardowy model trzech sprawozdań (Three-Statement Model): Rachunek Zysków i Strat (P&L), Bilans oraz Rachunek Przepływów Pieniężnych, podsumowane w ujęciu miesięcznym i rocznym.

Dzięki takiej organizacji skoroszytu, startup sprawił, że fundusze venture capital mogły w niezwykle łatwy sposób „bawić się” liczbami. Inwestor mógł po prostu zmienić wskaźnik rezygnacji klientów (churn rate) w arkuszu Założenia i obserwować, jak automatycznie wpływa to na cały model, aktualizując ostateczny pas startowy (runway).

Krok 1: Struktura arkusza Założeń

Zakładka Założenia to kierownica Twojego modelu finansowego. Aby ułatwić pracę inwestorom, startup zastosował rygorystyczne konwencje formatowania:

• Niebieska czcionka: Używana wyłącznie dla wpisywanych ręcznie danych wejściowych (np. 50 000 USD gotówki początkowej).
• Czarna czcionka: Używana dla formuł i obliczeń.
• Zielona czcionka: Używana dla linków do innych arkuszy.

Kiedy inwestor otwierał model, od razu wiedział, że każda niebieska liczba jest zmienną, którą może modyfikować. Odwołując się do tych zmiennych w innych arkuszach, założyciele w dużej mierze polegali na adresowaniu bezwzględnym. Jeśli nie wiesz, jak blokować komórki za pomocą znaku dolara ($), aby Twoje formuły nie psuły się podczas przeciągania ich wzdłuż kolumn, zapoznanie się z odwołaniami do komórek w Excelu jest obowiązkowym pierwszym krokiem.

Krok 2: Budowa dynamicznych scenariuszy przychodów

Fundusze venture capital zajmują się oceną ryzyka. Przedstawienie pojedynczej, skrajnie optymistycznej prognozy przychodów to czerwona flaga. Zamiast tego startup zbudował dynamiczny selektor scenariuszy, który pozwalał inwestorom przełączać się między scenariuszem bazowym („Base Case”), optymistycznym („Upside Case”) i pesymistycznym („Downside Case”).

Aby to osiągnąć, utworzyli macierz scenariuszy w arkuszu Założenia:

Założenie	Scenariusz bazowy (1)	Scenariusz optymistyczny (2)	Scenariusz pesymistyczny (3)
Miesięczny wzrost liczby klientów	10%	15%	5%
Wskaźnik rezygnacji (Churn)	3%	1.5%	5%
Średni przychód na użytkownika (ARPU)	$150	$200	$100

Na górze arkusza umieścili komórkę „Selektora scenariuszy” (powiedzmy komórkę B2), w której użytkownik mógł wpisać 1, 2 lub 3. Następnie użyli funkcji CHOOSE, aby wciągnąć odpowiednie tempo wzrostu do aktywnego modelu na podstawie wyboru inwestora.

Formuła dla aktywnego wskaźnika miesięcznego wzrostu liczby klientów wyglądała następująco:

=CHOOSE($B$2, C5, D5, E5)

Jak to działa: Jeśli komórka B2 zawiera liczbę 1 (Scenariusz bazowy), funkcja CHOOSE zwraca wartość z C5 (10%). Jeśli inwestor wpisze 2, funkcja zwraca D5 (15%). Ten elegancki, oparty na jednej komórce przełącznik wywarł ogromne wrażenie na komitecie inwestycyjnym, ponieważ sprawił, że testy warunków skrajnych (stress-testing) modelu biznesowego stały się niezwykle proste. W przypadku bardziej złożonych wyszukiwań opartych na tekście (jak np. wpisanie „Upside” zamiast „2”), założyciele wykorzystali również metodę wyszukiwania INDEX MATCH do pobierania odpowiednich scenariuszy.

Krok 3: Prognozowanie zatrudnienia i listy płac

Dla większości startupów na wczesnym etapie rozwoju, lista płac stanowi największy wydatek. Nie możesz po prostu oszacować stałych miesięcznych kosztów wynagrodzeń; potrzebujesz dynamicznego harmonogramu zatrudnienia. Model zawierał zestawienie przyszłych pracowników, ich oczekiwane daty rozpoczęcia pracy oraz roczne wynagrodzenia.

Aby dokładnie prognozować, kiedy dane wynagrodzenie obciąży Rachunek Zysków i Strat, połączyli funkcję EOMONTH z instrukcją IF. Funkcja EOMONTH (koniec miesiąca) standaryzuje daty, co ułatwia porównanie daty rozpoczęcia pracy przez pracownika z bieżącym miesiącem finansowym.

Załóżmy, że nagłówki osi czasu (Jan-2024, Feb-2024) znajdują się w wierszu 4, począwszy od kolumny E. Oczekiwana data zatrudnienia znajduje się w kolumnie C, a roczne wynagrodzenie w kolumnie D. Formuła umieszczona w komórce E5 (i przeciągnięta w prawo) to:

=IF(EOMONTH(E$4, 0) >= EOMONTH($C5, 0), $D5/12, 0)

Analiza logiki:

• EOMONTH(E$4, 0) >= EOMONTH($C5, 0) sprawdza, czy bieżący miesiąc na osi czasu jest większy, czy równy miesiącowi rozpoczęcia pracy przez pracownika.
• Jeśli warunek ma wartość PRAWDA (pracownik dołączył), funkcja IF zwraca $D5/12, dzieląc roczne wynagrodzenie na koszt miesięczny.
• Jeśli warunek ma wartość FAŁSZ (pracownik jeszcze nie zaczął), zwraca 0.

To zautomatyzowane podejście wyeliminowało ręczne wprowadzanie danych. Jeśli inwestor chciał sprawdzić, jak opóźnienie zatrudnienia inżynierów o trzy miesiące wpłynie na oszczędność gotówki, po prostu zmieniał daty startu w kolumnie C, a cała prognoza listy płac aktualizowała się błyskawicznie.

Krok 4: Kluczowa kaskada przepływów pieniężnych (Cash Flow Waterfall)

Główne pytanie, jakie zadaje inwestor na etapie seed, brzmi: „Na ile miesięcy działalności (runway) pozwolą wam te 2 miliony dolarów?”

Aby na to odpowiedzieć, startup stworzył bardzo czytelną kaskadę przepływów pieniężnych. Podpięli zysk netto z rachunku zysków i strat, dodali z powrotem wydatki bezgotówkowe (jak amortyzacja) i skorygowali o zmiany w kapitale obrotowym. Podsumowanie na samym dole pokazywało „Saldo końcowe środków pieniężnych” dla każdego miesiąca.

Nie poprzestali jednak wyłącznie na liczbach; zwizualizowali je. Śledząc dokładny miesiąc, w którym saldo gotówkowe spadało poniżej zera, byli w stanie definitywnie udowodnić, że 2 mln USD zapewnią dokładnie 22 miesiące runwayu w wariancie scenariusza bazowego. Dodanie dynamicznych ułatwień wizualnych, takich jak formatowanie warunkowe, gwarantowało, że każdy miesiąc z ujemnym saldem gotówkowym natychmiast zmieniał kolor na jasnoczerwony, pełniąc funkcję systemu wczesnego ostrzegania dla użytkownika.

Najlepsze praktyki dla arkusza gotowego dla inwestora

Poza kluczowymi formułami, model wyróżniał się wyjątkową higieną pracy. Zabałaganiony arkusz kalkulacyjny sygnalizuje niechlujne nawyki operacyjne. Oto zasady, których startup przestrzegał, aby utrzymać nieskazitelny plik:

1. Wbudowane sprawdzanie błędów

Bilans musi się zawsze bilansować. Suma Aktywów musi równać się Sumie Zobowiązań plus Kapitał własny. Założyciele utworzyli dedykowaną sekcję „Sprawdzenia” (Checks) na górze arkusza z następującą formułą:

=SUM(Assets) - SUM(Liabilities, Equity)

Jeśli ta formuła zwracała wartość inną niż 0, reguła formatowania warunkowego zmieniała kolor komórki na czerwony z tekstem „ERROR” (BŁĄD). Dzięki temu inwestorzy zyskali pewność, że integralność matematyczna modelu jest nienaganna.

2. Brak odwołań cyklicznych

Odwołania cykliczne występują wtedy, gdy formuła odnosi się z powrotem do własnej komórki, bezpośrednio lub pośrednio (co najczęściej zdarza się przy obliczaniu kosztów odsetek). Spowalnia to działanie Excela i powoduje błędy w obliczeniach. Startup całkowicie unikał odwołań cyklicznych, stosując uproszczone obliczanie odsetek w oparciu o początkowe saldo zadłużenia, a nie jego średnią wartość.

3. Spójne osie czasu

Każdy harmonogram i arkusz z wynikami wykorzystywał dokładnie te same kolumny dla tych samych miesięcy. Kolumna G zawsze odpowiadała styczniowi 2024 roku, kolumna H – lutemu 2024 roku, i tak we wszystkich zakładkach. Dzięki temu audyt modelu był niezwykle prosty i zapobiegał błędom przesunięcia danych podczas ich sumowania.

Dlaczego AI zmienia modelowanie finansowe

Budowa modelu finansowego na 2 mln USD wymaga głębokiego myślenia strategicznego, jednak jego realizacja w Excelu nie powinna wymagać bycia wirtuozem arkuszy kalkulacyjnych. Podobnie jak widzieliśmy, w jaki sposób startupy oszczędzają godziny dzięki automatyzacji w Excelu, nowocześni założyciele wykorzystują teraz sztuczną inteligencję, by szybciej budować swoje zaawansowane technicznie modele.

Czasami przełożenie skomplikowanej logiki biznesowej na formułę w Excelu potrafi zahamować postępy. Niezależnie od tego, czy próbujesz obliczyć warstwowe struktury prowizji dla zespołu sprzedaży, czy budujesz skomplikowane modele kohortowe wskaźnika rezygnacji, nie musisz już przeszukiwać forów internetowych w poszukiwaniu poprawnej składni. Dzięki narzędziom takim jak ExcelGPT możesz po prostu opisać swoją potrzebę naturalnym językiem – na przykład: „Napisz formułę, która obliczy prowizję w wysokości 5%, jeśli sprzedaż przekroczy 10 000 USD, oraz 2%, jeśli będzie niższa” – i natychmiast otrzymać idealną, działającą formułę. To pozwala założycielom skupić się na strategii biznesowej zamiast na rozwiązywaniu problemów ze składnią.

Podsumowanie

Pozyskanie 2 mln USD w ramach finansowania seed wymaga czegoś więcej niż tylko świetnego produktu; wymaga głębokiego, możliwego do obrony zrozumienia Twojej przyszłości finansowej. Organizując swój model w sposób logiczny, oddzielając założenia od obliczeń, korzystając z dynamicznych przełączników scenariuszy za pomocą funkcji CHOOSE i IF oraz wdrażając rygorystyczne sprawdzanie błędów, ten startup udowodnił, że jest odpowiedzialnym zarządcą kapitału.

Już dziś zacznij stosować te struktury we własnych arkuszach kalkulacyjnych. Dbaj o przejrzystość danych wejściowych, prawidłowo blokuj odwołania i zawsze buduj pliki z myślą o użytkowniku końcowym (inwestorze).

Często zadawane pytania

Ile lat powinien obejmować model finansowy startupu?

Większość inwestorów oczekuje prognozy na 3 do 5 lat. Pierwsze 12 do 24 miesięcy powinno być modelowane w ujęciu miesięcznym, aby dokładnie śledzić spalanie gotówki (cash burn) i jej zapas (runway), podczas gdy lata od 3 do 5 mogą być podsumowywane kwartalnie lub rocznie, by ukazać długoterminową skalę i rentowność.

Czy powinienem używać makr VBA w swoim modelu finansowym?

Nie. Zachowaj przejrzystość i prostotę. Inwestorzy chcą audytować Twoją logikę, klikając po poszczególnych komórkach. Makra VBA ukrywają matematykę za kodem, co sprawia, że inwestorzy stają się nieufni, a sam model jest trudny do udostępniania w różnych systemach operacyjnych. Zamiast tego polegaj na natywnych formułach programu Excel.

Czym jest „Model kohortowy” i czy potrzebuję go do uzyskania finansowania seed?

Model kohortowy śledzi grupy klientów w czasie w oparciu o moment ich rejestracji, co pozwala na bardzo dokładne obliczenia wskaźnika rezygnacji (churn) oraz wartości życiowej klienta (LTV). Choć robi to ogromne wrażenie, na wczesnych etapach seed jest on często zbyt skomplikowany. Podejście „top-down” (z góry na dół) lub proste budowanie przychodów typu „bottom-up” (z dołu do góry) jest zazwyczaj w zupełności wystarczające, dopóki nie dojdziesz do etapu Serii A.

Jak uchronić swój model przed popsuciem go przez użytkowników?

Możesz użyć funkcji „Chronienie arkusza” w Excelu, blokując wszystkie komórki z wyjątkiem oznaczonych na niebiesko komórek przeznaczonych na „Dane wejściowe”. Wysyłając jednak model do funduszy venture capital, często lepiej jest pozostawić go niezabezpieczonym, aby ich analitycy mogli go dogłębnie przeanalizować – po prostu upewnij się, że „podział ról” jest jasny, by nie nadpisali oni przypadkowo ważnych formuł.