Sales-Dashboard in Excel: KPIs und Performance verfolgen

Ein gut gestaltetes Sales-Dashboard ist das Nervenzentrum jedes erfolgreichen Unternehmens. Anstatt in endlosen Zeilen von Rohdaten zu ertrinken, übersetzt ein Sales-Dashboard komplexe Transaktionen in klare, umsetzbare Erkenntnisse. Durch die Verfolgung von Key Performance Indicators (KPIs), die Überwachung von Umsatztrends und die Messung der individuellen Teamleistung können Sie fundierte Entscheidungen treffen, die das Wachstum vorantreiben.

Sie benötigen keine teure, spezialisierte Software, um Ihre Vertriebspipeline zu überwachen. Mit den richtigen Techniken können Sie ein hochprofessionelles, automatisiertes Sales-Dashboard direkt in Microsoft Excel erstellen. Dieser Leitfaden führt Sie durch den gesamten Prozess, von der Strukturierung Ihrer Rohdaten über das Schreiben der erforderlichen Formeln bis hin zur Erstellung interaktiver Diagramme.

Warum Sie ein Sales-Dashboard in Excel benötigen

Ein Sales-Dashboard fasst wichtige Kennzahlen in einer einzigen, visuellen Oberfläche zusammen. Egal, ob Sie als Vertriebsleiter ein regionales Team beaufsichtigen oder als Kleinunternehmer die täglichen Einnahmen verfolgen – ein Dashboard liefert sofortige Antworten auf wichtige Fragen: Erreichen wir unsere monatlichen Ziele? Welche Produkte generieren den meisten Umsatz? Wer sind unsere leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter?

Die Erstellung dieses Tools in Excel bietet mehrere entscheidende Vorteile:

• Anpassbarkeit: Sie haben die absolute Kontrolle darüber, welche KPIs verfolgt und wie sie angezeigt werden.
• Kostengünstig: Sie nutzen Software, die Sie bereits besitzen und kennen.
• Datenanbindung: Excel kann problemlos mit externen Datenbanken, CRM-Exporten und Live-Datenfeeds verbunden werden.
• Portabilität: Excel-Dateien lassen sich in fast allen Geschäftsumgebungen leicht teilen und öffnen.

Schritt 1: Bereiten Sie Ihre Vertriebsdaten vor und bereinigen Sie diese

Die Grundlage jedes robusten Dashboards sind saubere, gut strukturierte Daten. Wenn Ihre Rohdaten unordentlich sind, wird auch Ihr Dashboard ungenau sein. Ihre Daten sollten in einem „tabellarischen“ Format gespeichert werden, was bedeutet, dass jede Spalte eine bestimmte Variable und jede Zeile eine einzelne Transaktion oder einen Datensatz darstellt.

Vermeiden Sie es, leere Zeilen zur Trennung von Daten zu verwenden, und verbinden Sie keine Zellen in Ihrem Rohdatenblatt. Idealerweise sollte Ihre Rohdatentabelle Spalten wie diese enthalten:

• Datum (Date): Das genaue Datum, an dem der Verkauf abgeschlossen wurde.
• Vertriebsmitarbeiter (Sales Rep): Der Name des Mitarbeiters, der den Verkauf getätigt hat.
• Region/Gebiet (Region/Territory): Der geografische Ort des Verkaufs.
• Produkt/Dienstleistung (Product/Service): Was tatsächlich verkauft wurde.
• Umsatz (Revenue): Der monetäre Wert der Transaktion.
• Kosten (Cost): Die Herstellungskosten (COGS), nützlich zur Berechnung von Gewinnmargen.

Bevor Sie Ihr Dashboard erstellen, wandeln Sie diese Rohdaten in eine offizielle Excel-Tabelle um, indem Sie Ihren Datenbereich markieren und Strg + T drücken. Wenn Sie dieser Tabelle einen Namen geben (z. B. SalesData), wird das Schreiben von Formeln wesentlich einfacher. Wenn Sie regelmäßig CSV-Dateien aus einem CRM importieren, sollten Sie die integrierten Tools von Excel verwenden, um Daten automatisch zu importieren und transformieren. So stellen Sie sicher, dass Ihr Dashboard stets die neuesten Zahlen widerspiegelt, ohne dass Sie Daten manuell kopieren und einfügen müssen.

Schritt 2: Definieren Sie Ihre Key Performance Indicators (KPIs)

Bevor Sie Diagramme erstellen, müssen Sie entscheiden, welche Kennzahlen für Ihr Unternehmen tatsächlich von Bedeutung sind. Ein Dashboard mit zu vielen Metriken zu überladen, macht es schwer lesbar. Konzentrieren Sie sich auf 4 bis 6 Kern-KPIs.

Häufig verfolgte Vertriebs-KPIs

KPI-Name	Beschreibung	Formellogik
Gesamtumsatz (Total Revenue)	Die Summe aller abgeschlossenen Geschäfte innerhalb eines bestimmten Zeitraums.	SUMME (SUM) der Umsatz-Spalte, wenn Status = "Abgeschlossen"
Zielerreichung (Target Attainment)	Prozentsatz des erreichten Verkaufsziels.	Gesamtumsatz / Vertriebsziel
Durchschnittliche Geschäftsgröße (Average Deal Size)	Der durchschnittliche monetäre Wert eines abgeschlossenen Verkaufs.	Gesamtumsatz / Anzahl der Geschäfte
Gewinnquote (Win Rate)	Der Prozentsatz der gesamten Verkaufschancen, die zu einem Verkauf geführt haben.	Gewonnene Geschäfte / Gesamte Verkaufschancen

Erstellen Sie ein dediziertes Arbeitsblatt in Ihrer Excel-Datei mit dem Namen Calculation_Engine. Dieses Blatt wird zwischen Ihren Rohdaten und Ihrem visuellen Dashboard platziert und fungiert als das mathematische Gehirn Ihrer Datei.

Schritt 3: Bauen Sie die Berechnungs-Engine mit PivotTables auf

Obwohl Sie für alles Formeln verwenden können, sind PivotTables in der Regel der schnellste und effizienteste Weg, um große Datensätze zu aggregieren. Indem Sie einige PivotTables auf Ihrem Calculation_Engine-Blatt einrichten, können Sie den Umsatz im Handumdrehen nach Monat, Vertriebsmitarbeiter oder Produkt zusammenfassen.

Für ein Standard-Sales-Dashboard sollten Sie die folgenden PivotTables erstellen:

1. Monatlicher Umsatztrend: Ziehen Sie „Datum“ (gruppiert nach Monaten) in den Bereich Zeilen und „Umsatz“ in den Bereich Werte.
2. Performance der Vertriebsmitarbeiter: Ziehen Sie „Vertriebsmitarbeiter“ in den Bereich Zeilen und „Umsatz“ in den Bereich Werte. Sortieren Sie dies vom größten zum kleinsten Wert, um Top-Performer leicht zu identifizieren.
3. Produktaufschlüsselung: Ziehen Sie „Produkt“ in den Bereich Zeilen und „Umsatz“ in den Bereich Werte.

Wenn Sie noch nie Daten auf diese Weise zusammengefasst haben, wird das Lesen einer vollständigen Anfängeranleitung zu PivotTables Ihren Prozess der Dashboard-Erstellung drastisch beschleunigen.

Schritt 4: Formeln für KPI-Scorecards schreiben

Oben auf Ihrem Dashboard möchten Sie wahrscheinlich „Scorecards“ platzieren – große, markante Zahlen, die Ihre wichtigsten KPIs wie den bisherigen Jahresumsatz (YTD-Umsatz) oder den Gesamtgewinn anzeigen. Während PivotTables hervorragend für Diagramme geeignet sind, eignen sich Standard-Excel-Formeln oft besser für diese isolierten Scorecard-Metriken.

Die wichtigste Funktion für Sales-Dashboards ist die bedingte Summe. Angenommen, Sie möchten den Gesamtumsatz berechnen, der in der Region „Nord“ für eine bestimmte Produktkategorie generiert wurde. Dazu verwenden Sie die Funktion SUMMEWENNS (SUMIFS).

Hier ist ein Beispiel, wie Sie den YTD-Umsatz für einen bestimmten Vertriebsmitarbeiter (namens „John Doe“) im Jahr 2024 berechnen können:

=SUMIFS(SalesData[Revenue], SalesData[Sales Rep], "John Doe", SalesData[Date], ">=01/01/2024", SalesData[Date], "<=12/31/2024")

Schlüsseln wir diese Syntax auf:

• SalesData[Revenue]: Der Bereich von Zellen, den wir addieren möchten (der Summenbereich).
• SalesData[Sales Rep], "John Doe": Der erste Kriterienbereich und das Kriterium selbst. Wir wollen nur Zeilen berücksichtigen, in denen der Mitarbeiter John Doe ist.
• SalesData[Date], ">=01/01/2024": Das zweite Kriterium. Das Verkaufsdatum muss am oder nach dem 1. Januar 2024 liegen.
• SalesData[Date], "<=12/31/2024": Das dritte Kriterium. Das Verkaufsdatum muss am oder vor dem 31. Dezember 2024 liegen.

Das Beherrschen von SUMMEWENN und SUMMEWENNS (SUMIF / SUMIFS) ist für Dashboard-Ersteller absolut unerlässlich. Sie können diese Summen auch mit einer WENN-Funktion (IF) kombinieren, um festzustellen, ob ein Ziel erreicht wurde. Um beispielsweise die Zielerreichung sicher zu berechnen, ohne einen Division-durch-Null-Fehler zu riskieren, verwenden Sie WENNFEHLER (IFERROR):

=IFERROR(Total_Revenue / Sales_Target, 0)

Schritt 5: Performance mit Diagrammen visualisieren

Sobald Ihre Berechnungs-Engine mit PivotTables und SUMMEWENNS-Formeln gefüllt ist, ist es an der Zeit, die visuelle Ebene zu erstellen. Erstellen Sie ein neues Arbeitsblatt und nennen Sie es Dashboard. Dies ist das einzige Blatt, das sich Ihre Endbenutzer oder Manager tatsächlich ansehen werden.

Die richtigen Visualisierungen auswählen

Unterschiedliche Datenarten erfordern unterschiedliche Diagrammtypen. Ein häufiger Fehler beim Dashboard-Design ist die Verwendung eines Kreisdiagramms für alles. Befolgen Sie stattdessen diese Best Practices:

• Liniendiagramme: Verwenden Sie diese für Zeitreihendaten. Ein Liniendiagramm, das den monatlichen Umsatz zeigt, macht es einfach, saisonale Trends und Wachstumsverläufe zu erkennen.
• Balkendiagramme (Horizontal): Ideal für das Ranking kategorialer Daten, wie z. B. die Performance der Vertriebsmitarbeiter. Horizontale Beschriftungen sind viel einfacher zu lesen als vertikale.
• Säulendiagramme (Vertikal): Hervorragend geeignet, um Produktkategorien oder die regionale Leistung direkt miteinander zu vergleichen.
• Ringdiagramme: Sparsam verwenden, typischerweise zur Darstellung einer einfachen Teil-vom-Ganzen-Beziehung, wie z. B. neue vs. wiederkehrende Kunden.

Um Ihr Dashboard übersichtlich zu halten, können Sie auch Visualisierungen direkt in den Zellen verwenden. Das Einbetten von Mini-Diagrammen in Zellen (Sparklines) neben dem Namen eines Vertriebsmitarbeiters ist ein eleganter Weg, um dessen 12-Monats-Verlauf darzustellen, ohne den Platz eines vollständigen Liniendiagramms einzunehmen.

Formatierung für einen professionellen Look

Damit Ihr Excel-Blatt wie eine eigenständige Softwareanwendung aussieht, deaktivieren Sie die Gitternetzlinien. Gehen Sie zur Registerkarte Ansicht und entfernen Sie das Häkchen bei Gitternetzlinien. Verwenden Sie eine konsistente Farbpalette, die mit dem Branding Ihres Unternehmens übereinstimmt. Dunkle Hintergründe mit hellen, kontrastreichen Diagrammelementen sind derzeit für High-Tech-Vertriebsumgebungen sehr beliebt, aber ein sauberer weißer Hintergrund mit dezenten grauen Rändern funktioniert perfekt für das klassische Unternehmensreporting.

Schritt 6: Mit Datenschnitten interaktiv machen

Ein statischer Bericht ist nützlich, aber ein interaktives Dashboard ist extrem leistungsstark. Benutzer sollten in der Lage sein, die Daten selbst zu filtern, um spezifische Fragen zu beantworten. Hier kommen Datenschnitte (Slicer) ins Spiel.

Ein Datenschnitt ist im Wesentlichen ein visueller Filter. Wenn Sie Ihre Berechnungs-Engine mit PivotTables aufgebaut haben, klicken Sie einfach auf eine dieser PivotTables, gehen Sie zur Registerkarte PivotTable-Analyse und klicken Sie auf Datenschnitt einfügen. Wählen Sie die Felder aus, nach denen Sie filtern möchten – wie „Region“, „Jahr“ oder „Vertriebsmitarbeiter“.

Schneiden Sie diese Datenschnitte aus und fügen Sie sie auf Ihrem Haupt-Dashboard-Blatt ein. Damit ein Datenschnitt mehrere Diagramme gleichzeitig steuert, klicken Sie mit der rechten Maustaste auf den Datenschnitt, wählen Sie Berichtsverbindungen und aktivieren Sie die Kontrollkästchen für alle PivotTables, die Ihre Dashboard-Diagramme speisen. Wenn ein Manager nun im Datenschnitt auf die Region „West“ klickt, werden jedes Diagramm und jede KPI auf dem Bildschirm sofort aktualisiert, um nur die Daten für die Region West anzuzeigen. Dies ist das Geheimnis zur Erstellung dynamischer Dashboards in Excel, die sich an Benutzereingaben anpassen.

Wie ExcelGPT beim Aufbau Ihres Dashboards helfen kann

Der Aufbau eines komplexen Dashboards erfordert das Jonglieren mit mehreren Formeln, und es ist leicht, bei einer kniffligen verschachtelten WENN-Anweisung oder einem SUMMEWENNS mit mehreren Bedingungen steckenzubleiben. Wenn Sie mit der genauen Syntax kämpfen, ist ExcelGPT der perfekte Begleiter. Beschreiben Sie einfach in einfachem Text, was Sie berechnen möchten – zum Beispiel: „Schreibe eine Formel zur Summierung des Umsatzes in Spalte C, wenn das Datum in Spalte A in diesem Monat liegt und der Status in Spalte E 'gewonnen' ist“ – und ExcelGPT generiert sofort die exakte, fehlerfreie Formel. Es nimmt Ihnen den Frust der technischen Einrichtung, sodass Sie sich voll und ganz auf die Analyse der Daten konzentrieren können.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Wie aktualisiere ich das Dashboard mit neuen Vertriebsdaten?

Wenn Sie Ihre Rohdaten als Excel-Tabelle (Strg + T) strukturiert haben, fügen Sie Ihre neuen Datenzeilen einfach am Ende der Tabelle ein. Die Tabelle erweitert sich automatisch. Gehen Sie dann zur Registerkarte „Daten“ und klicken Sie auf „Alle aktualisieren“. Ihre PivotTables, Formeln und Dashboard-Diagramme werden sofort mit den neuen Zahlen aktualisiert.

Kann ich mein Excel-Dashboard mit Personen teilen, die kein Excel haben?

Ja. Der beste Weg, ein Excel-Dashboard mit Nicht-Excel-Benutzern zu teilen, besteht darin, es als PDF zu speichern oder es über Excel Online oder SharePoint im Web zu veröffentlichen. Beachten Sie jedoch, dass der Export als PDF die Interaktivität von Datenschnitten und Dropdown-Menüs entfernt. Für vollständige Interaktivität sollten Benutzer die Datei über Excel im Web anzeigen.

Warum stimmen meine PivotTable-Diagramme nicht mit meinen Scorecard-Formeln überein?

Dies passiert in der Regel, wenn Filter inkonsistent angewendet werden. Überprüfen Sie die Berichtsverbindungen Ihrer Datenschnitte, um sicherzustellen, dass Ihr Datenschnitt tatsächlich mit der spezifischen PivotTable verbunden ist, die Ihr Diagramm steuert. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre SUMMEWENNS-Formeln exakt dieselben Datenbereiche und Logiken referenzieren wie Ihre PivotTables.

Kann ich Live-Daten direkt aus Salesforce oder HubSpot in Excel abrufen?

Ja, Excel kann sich mit vielen modernen CRMs verbinden. Sie können Power Query verwenden, um eine API-Verbindung herzustellen, oder einen ODBC-Treiber nutzen. Viele CRMs bieten auch native Excel-Add-Ins, mit denen Sie Ihre Rohdatentabelle mit einem einzigen Klick aktualisieren können, sodass Ihr Dashboard permanent mit Ihrer Live-Vertriebsumgebung synchronisiert bleibt.